Optimera för leadkvalitet, inte antal leads

Det vanligaste problemet med leadgenerering är inte för få leads. Det är massor av leads där hälften inte går att använda.

Orsaken är nästan alltid densamma. Annonssystemet ser exakt en sak: att någon skickade in formuläret. Det har ingen aning om det blev en offert, ett avtal eller ingenting alls. Berättar du inte det, optimerar det för det enda det ser, alltså antalet formulär.

Och eftersom det är bra på det du ber det om ger det dig många formulär. Från personer som blir allt lättare att nå.

Varför bättre inriktning inte räcker

Den vanliga reaktionen är att smalna av målgruppen. Det hjälper, men det löser inte problemet, eftersom systemet fortfarande gissar vem som är en bra köpare. Så länge det inte får någon återkoppling fortsätter det att gissa.

Det som behövs är en återkopplingsloop: affärsresultatet måste tillbaka dit där budet bestäms.

Så bygger du det i praktiken

Ge varje lead ett id. Formuläret ska spara var leadet kom ifrån. Det är det de dolda fälten är till för: kampanj-id, klick-id, landningssida. Utan dem går loopen inte att sluta.

Ge det en status. Till att börja med räcker tre nivåer: inte kvalificerat, kvalificerat, vunnet. Ofta är det en enda kolumn i ett kalkylark. Du behöver inget CRM.

Skicka tillbaka statusen till annonssystemet. Gör det kvalificerade leadet till primär konvertering i stället för själva formulärinskickningen, och skicka med vunna affärer med ett värde.

Låt sedan systemet lära sig. Den delen kräver tålamod. Går du tillbaka efter en vecka för att antalet leads minskade, har systemet inte lärt sig något.

Vad du kommer att se

Antalet leads går ner. Det är inget misslyckande, det är själva poängen. Det som går upp är andelen förfrågningar som leder till en offert, och därmed vad du får tillbaka för den tid säljarbetet kostar.

Den som rapporterar antal leads till dig förbättrar en siffra som inte betalar några fakturor.