Optimera för leadkvalitet, inte antal leads

Det vanligaste problemet med leadgenerering är inte för få leads. Det är gott om leads där hälften är oanvändbara.

Det kommer nästan alltid från samma sak. Annonssystemet ser exakt en sak: någon skickade in formuläret. Det har ingen aning om det blev en offert, ett avtal eller ingenting. Berättar du inte det optimerar det för vad det kan se, vilket är antalet formulär.

Och eftersom det är bra på vad det ombeds göra kommer det att ge dig många formulär. Från allt lättare nådda personer.

Varför bättre målgruppsval inte räcker

Den vanliga reaktionen är att smalna av målgruppen. Det hjälper, men löser det inte, för systemet gissar fortfarande vem den goda köparen är. Så länge det inte får återkoppling fortsätter det att gissa.

Vad som behövs är en återkopplingsslinga: affärsutfallet färdas tillbaka dit budet avgörs.

Så byggs det i praktiken

Ge varje lead en identifierare. Formuläret ska registrera var det kom ifrån. Det är vad de dolda fälten är till för: kampanjidentifierare, klick-id, landningssida. Utan dem går slingan inte att sluta.

Ge det en status. Tre nivåer räcker att börja med: inte kvalificerad, kvalificerad, vunnen. Det är ofta en kolumn i ett kalkylblad. Det kräver inget CRM.

Skicka statusen tillbaka till annonssystemet. Gör det kvalificerade leadet till primär konvertering i stället för formulärinskickningen, och skicka med den vunna affären med ett värde.

Låt det sedan lära sig. Den delen kräver tålamod. Backar du efter en vecka för att antalet leads föll har systemet inte lärt sig något.

Vad du kommer att se

Antalet leads faller. Det är inte ett misslyckande, det är poängen. Vad som stiger är andelen förfrågningar som når en offert, och därmed avkastningen på den tid din säljinsats kostar.

Rapporterar någon till dig på antal leads förbättrar de ett tal som inte betalar en faktura.