Optimieren Sie auf Leadqualität, nicht auf Leadanzahl

Das häufigste Problem in der Leadgenerierung sind nicht zu wenige Leads. Es sind viele Leads, von denen die Hälfte unbrauchbar ist.

Es kommt fast immer aus derselben Quelle. Das Werbesystem sieht genau eine Sache: Jemand hat das Formular abgeschickt. Ob daraus ein Angebot, ein Vertrag oder nichts wurde, weiß es nicht. Sagen Sie es ihm nicht, optimiert es auf das, was es sehen kann, nämlich die Zahl der Formulare.

Und weil es gut darin ist, worum man es bittet, liefert es Ihnen viele Formulare. Von immer leichter erreichbaren Menschen.

Warum bessere Zielgruppen nicht reichen

Die übliche Reaktion ist, die Zielgruppe enger zu ziehen. Das hilft, löst es aber nicht, weil das System weiter rät, wer der gute Käufer ist. Solange es keine Rückmeldung bekommt, rät es weiter.

Was es braucht, ist ein Rückkopplungskreis: Das Geschäftsergebnis wandert zurück dorthin, wo über das Gebot entschieden wird.

Wie das praktisch gebaut wird

Geben Sie jedem Lead eine Kennung. Das Formular soll festhalten, woher es kam. Dafür sind die verborgenen Felder da: Kampagnenkennungen, Klick-ID, Landingpage. Ohne sie lässt sich der Kreis nicht schließen.

Geben Sie ihm einen Status. Für den Anfang reichen drei Stufen: nicht qualifiziert, qualifiziert, gewonnen. Das ist oft eine Spalte in einer Tabelle. Ein CRM ist dafür nicht nötig.

Spielen Sie den Status zurück. Machen Sie den qualifizierten Lead zur primären Conversion statt der Formularabsendung, und übergeben Sie den gewonnenen Auftrag mit einem Wert.

Dann lassen Sie es lernen. Dieser Teil braucht Geduld. Drehen Sie nach einer Woche zurück, weil die Leadzahl gefallen ist, hat das System nichts gelernt.

Was Sie sehen werden

Die Leadzahl fällt. Das ist kein Fehlschlag, das ist der Zweck. Was steigt, ist der Anteil der Anfragen, die bis zum Angebot kommen, und damit die Rendite auf die Zeit, die Ihr Vertrieb kostet.

Wenn Ihnen jemand die Leadzahl berichtet, verbessert er eine Zahl, die keine Rechnung bezahlt.