Optimieren Sie auf Leadqualität, nicht auf Leadanzahl

Das häufigste Problem in der Leadgenerierung sind nicht zu wenige Leads, sondern viele Leads, von denen die Hälfte unbrauchbar ist.

Die Ursache ist fast immer dieselbe. Das Werbesystem sieht genau eines: Jemand hat das Formular abgeschickt. Ob daraus ein Angebot, ein Vertrag oder gar nichts wurde, weiß es nicht. Wenn Sie es ihm nicht sagen, optimiert es auf das, was es sieht, also auf die Zahl der Formulare.

Und weil es gut in dem ist, worum man es bittet, liefert es Ihnen viele Formulare, von Menschen, die immer leichter zu erreichen sind.

Warum bessere Zielgruppen nicht reichen

Meist wird dann die Zielgruppe enger gefasst. Das hilft, löst das Problem aber nicht, denn das System muss weiter raten, wer ein guter Käufer ist. Und solange es keine Rückmeldung bekommt, rät es weiter.

Was es braucht, ist eine Feedback-Schleife: Das Geschäftsergebnis muss dorthin zurückfließen, wo über das Gebot entschieden wird.

So bauen Sie das in der Praxis

Geben Sie jedem Lead eine Kennung. Das Formular sollte festhalten, woher der Lead kam. Dafür gibt es versteckte Felder: Kampagnenkennungen, Klick-ID, Landingpage. Ohne sie lässt sich die Schleife nicht schließen.

Geben Sie ihm einen Status. Für den Anfang reichen drei Stufen: nicht qualifiziert, qualifiziert, gewonnen. Oft ist das nur eine Spalte in einer Tabelle. Ein CRM brauchen Sie dafür nicht.

Spielen Sie den Status ins Werbesystem zurück. Machen Sie den qualifizierten Lead zur primären Conversion, nicht die Formularabsendung. Und übergeben Sie den gewonnenen Auftrag mit einem Wert.

Dann lassen Sie das System lernen. Dafür brauchen Sie Geduld. Drehen Sie nach einer Woche alles zurück, weil die Leadzahl gesunken ist, hat das System nichts gelernt.

Was Sie sehen werden

Die Zahl der Leads sinkt. Das ist kein Fehlschlag, sondern genau der Sinn der Sache. Dafür steigt der Anteil der Anfragen, die es bis zum Angebot schaffen. Und damit rechnet sich die Zeit, die Ihr Vertrieb kostet, besser.

Wer Ihnen über die Leadzahl berichtet, verbessert eine Zahl, die keine Rechnung bezahlt.